Con un mercado de operaciones de compra venta todavía aletargado respecto de otras épocas, que se suma a los vaivenes del dólar que inhibe la decisión de los compradores a embarcarse en cualquier transacción, hoy las modalidades de venta en el mercado inmobiliario son variadas.
“El contrato de exclusividad es un documento que se firma entre el dueño del inmueble y la inmobiliaria, mediante el cual se le conceden los derechos para promocionar y comercializar la propiedad en cuestión. Esto significa que el dueño se compromete a no contratar a otros corredores inmobiliarios mientras dure este contrato, que tiene un plazo mínimo de tres meses. En ese acuerdo también se establecen diversos términos y condiciones”, explica Ariel Champanier, CEO de RE/MAX Premium.
Sin embargo, antes de poner la firma en ese documento, advierten en las inmobiliarias, es fundamental que los dueños estén bien informados acerca de las ventajas y desventajas que implica el contrato de exclusividad.
Según Champanier, “la inmobiliaria que tiene que manejar la operación debe ser una sola. Tiene que haber un solo interlocutor, un solo responsable al que el cliente le va a exigir resultados”, agregó. Porque el proceso de venta es más ordenado, califica.
“Cuando hay varias inmobiliarias se publican precios diferentes y la sensación del comprador es que el inmueble está de remate y termina perdiendo el propietario. Además, esa inmobiliaria -al ser la única responsable de su comercialización- va a invertir dinero en la publicación del inmueble en Internet para que la venta se concrete más rápido”, ejemplificó.
Entre las contras de ofrecer el inmueble a una sola inmobiliaria, está el “atarse” a un único intermediario. Si surge de otro lado la oportunidad de concretar la operación, habrá que dejarla pasar. El plazo de permanencia es otro de los aspectos a tener en cuenta, ya que algunas inmobiliarias exigen plazos de entre seis meses y un año.
También Gustavo De Simone, CEO de la inmobiliaria que lleva su nombre, coincide en que “generalmente la inmobiliaria busca exclusividad para trabajar y también invertir más plata porque sabe que va a terminar estando dentro del negocio. A muchos propietarios no les gusta la exclusividad y contratan una o dos inmobiliarias, a veces tres, para que haya competencia entre ellas. Esto no es bueno porque es como darle para hacer tres zapatos a tres expertos y decirle “al que mejor me lo hace, le pago”.
Cuando una inmobiliaria trabaja en forma exclusiva, generalmente comparte la comisión de la venta con otro colega que trae la parte compradora. El que tiene la propiedad le cobra a su cliente el 2 o 3%. Sobre la parte compradora, que la trae la otra inmobiliaria, se comparte la mitad, que es el 2% cada uno. Algunas inmobiliarias no comparten, otras no quieren compartir con franquicias. Yo particularmente comparto con todos. Exclusividad o no exclusividad, yo la traigo y comparto comisión”, cuenta.
En Altgelt Negocios Inmobiliarios explican que CABA y Provincia de Buenos Aires tienen distintas formas. En esta última zona es muy común que las propiedades sean comercializadas por más de una inmobiliaria, dice.
“En CABA buscamos la exclusividad, al menos por un plazo de 90 días, de todos modos no siempre es posible, ya sea porque el cliente quiere tener dos opciones o porque son varios propietarios y cada uno quiere su inmobiliaria. En general, cuando no hay exclusividad se recomienda al cliente que no sean más de dos las inmobiliarias que trabajen el departamento. Porque de lo contrario se bastardea el producto”, afirma.
De todas maneras, “hoy es más común encontrarse con clientes que quieren abrir el juego a dos inmobiliarias. Sienten que de esa manera atacarán mejor al mercado y será más fácil conseguir al comprador”, señala Francisco Altgelt.
María José Fabiano, líder comercial de la inmobiliaria Korn, recuerda que antiguamente se estilaba que varias inmobiliarias ofrecieran el mismo inmueble, pero con el correr de los años la gente ya comprobó que esto no sirve. Un poco de todas es equivalente a mucho de ninguna, nosotros tenemos la convicción de poner el 100% de nuestras herramientas al servicio de cada una de las propiedades que trabajamos, sean chicas, grandes o edificios completos», dice.
En el caso de las desarrolladoras, es más común compartir varias inmobiliarias para comercializar, por ejemplo, un barrio privado. “Es la mejor forma de darle opciones a los clientes y mantener un orden sobre la oferta y las publicaciones que se hacen», opina Mariano Braun, director de Micelio.
«En la reventa creo que es ideal para el propietario elegir una Inmobiliaria con quien se defina una estrategia pero a la vez una segunda empresa puede ayudar a traer más potenciales compradores”, opinó el director de la desarrolladora del barrio Cardano, en Pilar.
NE